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2019/9/5 10:09:19

[原创]台湾刘成熙老师-精品课程-工业品营销七步法

台湾刘成熙老师-精品课程-工业品营销七步法
主讲:台湾刘成熙老师
前 言:
本建议书为规划贵司工业品营销与销售技巧(工业品营销七步法)所制作,主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅,对公司的发展带来一定的帮助。
本案经我司贵司需求拟订本培训规划书,以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量,同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。
课程目标:
掌握选择目标市场及营销规划,
学会工业品营销商机发现与确认,
主导销售进程-学会高效拜访客户,
懂得解决方案与呈现技巧
学会高效商务洽谈的技巧
如何获得客户承诺快速成交,有效应对客户的技巧,
学会处理客户异议,提高客户服务技巧
课程特色:
针对工业品营销/大客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。
尊重人性及心理科学精神为核心;辅以精心设计的必威体育官网网址是多少,分组讨论、演练,分享以及针对性的活动,是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。
协助销售人员在面对挑战与问题上,讨论与分享意见,不仅具备销售实务的概念,亦从彼此分享及个人经验中学习,易于落实与应用;系以实务应用为导向的课程。
扁平式的课程架构,单元间脉络相承,相对呼应,藉以建立整体性的管理概念。
以参与受训人员的知识、智能及经验为主,采取多元化教学方法进行意见交流及研讨,以达到相互启发的目的。
讲师风格:
讲师具有专业魅力的表达技巧,课程活泼具启发性。
讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验,实践性强。
课程内容深入浅出,幽默风趣、见解独到。
理论与实务兼具,使学习轻松愉快。
透过问卷分析及个案解说,轻易掌握课程内容。
由实际演练中得到随学即用的效果。
学员对象:销售骨干、 销售经理、销售总监
授课时数:1天6小时(AM9:00-12:00;13:30-16:30)
课程大纲
(依步骤实战进行)
第一步:目标市场选定及营销规划
一. 快速变化的市场
二. 工业品营销的特点
三. 工业品营销策略四个核心
发展关系
建立信任
引导需求
解决问题
四. 工业品营销规划-客户与潜在客户-核心四问
谁是公司当前的客户
客户为什么购买你的产品或服务
客户是如何做出选择的
谁是你的潜在客户
思考与讨论
五. 营销透视与管理-工具
行业市场情报收集与分析工具
现有市场竞争分析工具
竞争对手情报收集与分析
市场情报的判断、说明
市场情报说明中6P的运用
第二步:工业品营销商机发现与确认
一. 工业品营销商机的流程分析表单
收集客户全貌信息
分析客户SWOT-工具
预测客户潜在需求
了解客户现状
发现问题/困难
确认客户需求
说服客户对我们的产品/服务感兴趣
引导客户承诺
确认商机
第三步:客户拜访与需求挖掘技巧
一. 开发客户的技巧
使用多种方法去开发新客户
设定新客户开发的目标,并制定计划
获得见面机会
销售人员的素养与专业形象
接近客户的技巧
直接拜访的技巧
信函开发的技巧
电话开发的技巧
二. 以客户为中心的业务开发流程
充分的准备-了解需求-漏斗分析工具
卖点提炼-独特销售主张-USP工具
人性化的开场白和问候语-练习
探询客户的真正需求
产品陈述技巧-FFAB法则
常见的五种拒绝方式及应对技巧
准成交机会的确立
三. 工业品顾问式营销技巧
SPIN模型与运用
SPIN与传统销售模式解析
四. 发掘需求的2个层面
客户的需求层面分析
客户潜在需求
倾听的重要性与选择性
化隐藏性需求为明确需求
化目前需求为长远需求
化个体需求为整体需求
运用总结技巧引导解决方案
第四步:解决方案与呈现技巧
一. 确认解决方法和计划说明
FFAB话术的制作及运用
介绍解决方法的五个步骤
介绍之前的状况模拟、预习
可能的障碍与商情搜集
二. 介绍解决方案五个步骤
产品展示的准备、过程说明
产品展示的注意点
如何准备产品展示的技巧
特性与利益的关联
将产品特性转换成利益
现场展示简报技巧演练
三. 强化竞争优势
对"所有产品和服务"进行全方位竞争力分析
制定竞争展示方案
确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
四. 展示增值利益
确认本企业产品与服务的优势
估算各种服务(如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等)的价值
确定各种资源的价值(如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润)
用存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益
第五步:客户反馈与商务洽谈技巧
一. 如何获得客户的认可
拉拢客户
影响客户
全方位呈现产品及公司
巧妙获得客户的认可
二. 谈判的三大黄金心态
亲和力---成功商务说服的前提
注意力与事实
有效果比有道理更重要
如何与客户双赢或多赢
三. 商谈的策略
说服成交第一步---敢于要求
关键在于是否找到对方的决策策略
商务谈判的新起点-客户异议处理
四. 获得客户反馈的方法(讨论)
处理客户反馈的过程(讨论)
客户异议处理(分享与讨论)
购买影响力识别与处理技巧
第六步:获得客户承诺与成交技巧
一. 获得承诺
何时及怎样获得承诺(讨论)
客户不愿做出承诺的情境处理
跟进的沟通技巧
二. 签署合同及服务条款
三. 做好沟通之外的沟通
消除客户购买后的消极情绪
对客户应说到做到
使客户保持忠诚
总结销售中遇到的问题
与客户建立持久而友好的联系
第七步:客户服务与客户维护技巧
一. 运用营销的思维做客户服务
二. 如何在开发新客户同时维护好老客户
三. 客户维护与管理的四个核心技巧
选择顾客(_selectCustomers)技巧
争取顾客(Acquire Customers)技巧
保有顾客(Retain Customers)技巧
发展顾客关系(Grow relationships with customer)技巧
四. 如何实施针对性的客户服务 -客户服务关键时刻MOT
客户类型不同
客户服务的关键也不同
针对性客户服务技
五. 客户投诉与客户抱怨处理技巧
六. 客户忠诚度管理与提升客户满意度
建立客户忠诚度的核心纽带。
确定客户忠诚的评价标准。
保持培育客户忠诚度的管理。
客户流失的预警信息分析。
客户的满意度
精彩见证-台湾刘成熙老师销售与营销类课程授课企业(部分选录)累计100天以上
序号 授课企业客户名称 课程名字 授课时间
1 深圳星河地产 国际谈判技巧 2009.05.07
2 湖南东方时装有限公司 金融危机下 代理商团购销售技巧 2009.05.30
3 星河湾地产控股股份有限公司 高端客户营销心里学与沟通技巧 2009.6.11
4 上海臣信房地产经纪有限公司 高端客户营销心理学 2009.11.03
5 星河湾房地产股份有限公司 高端客户沟通技巧 2009.12.24
6 日东电子(深圳)有限公司 与客户有效沟通技巧 2009.9.11-12
7 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.13-14
8 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.20
9 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.03.05-06
10 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.05.28-29
11 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.10.19-22
12 深圳汉莎技术有限公司 高端客户营销心理与大客户销售技巧 2010.02.21-22
13 佛山正大机电配套有限公司 市场开发与销售技巧 2010.05.30-31
14 易居(中国)控股有限公司 高端客户心理学 2010.06.23
15 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.07.03
16 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.08.04
17 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.09.19
18 汽通用汽车金融有限责任公司 销售谈判技巧 2010.07.10-11
19 青岛中远物流有限公司 物流业-市场营销与销售技巧 2010.08.20-21
20 美的集团环境电器事业部 高效团队及营销报告写作技巧 2010.08.24
22 美的集团环境电器事业部 终端管理 2010.08.25
23 惠浦电子(深圳)有限公司 高效商务谈判技巧 2010.09.12
24 大地通讯集团 商务谈判技巧 2010-10-22
25 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010-12-18
26 三菱电机空调影像设备(上海)有限公司 销售谈判技巧 2011-1-8
27 招商基金管理有限公司 顾问式营销实务与客户心理学 2010.1.9-10
28 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧 2011-1-19
29 东莞市东信网络技术有限公司 大客户销售技巧与管理 2011.2.10-11
19 青岛中远物流有限公司 物流业-市场营销与销售技巧 2010.08.20-21
20 美的集团环境电器事业部 高效团队及营销报告写作技巧 2010.08.24
22 美的集团环境电器事业部 终端管理 2010.08.25
23 惠浦电子(深圳)有限公司 高效商务谈判技巧 2010.09.12
24 大地通讯集团 商务谈判技巧 2010-10-22
25 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010-12-18
26 三菱电机空调影像设备(上海)有限公司 销售谈判技巧 2011-1-8
27 招商基金管理有限公司 顾问式营销实务与客户心理学 2010.1.9-10
28 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧 2011-1-19
29 东莞市东信网络技术有限公司 大客户销售技巧与管理 2011.2.10-11
30 香港路劲地产集团 房地产高端客户销售与沟通技巧 2011.5.17-18
31 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011年5月26
32 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011-08-24
33 中国银行山西省分行财富管理中心 高端客户销售心理学与沟通技巧 2011/12/13-14
34 DBE珠宝 销售团队管理 2012/2/22
35 深圳市华耀房地产有限公司 房地产高端客户电话营销与客户服务技巧 2012年5月23号
35 浙江欧诗漫集团销售有限公司 训练销售精英 2012年5月24
36 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端客户沟通技巧 2012年9月17号
37 吉林声广传媒有限责任公司 营销渠道建立与管理 2012年10月8-9日
38 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端营销心理学技巧 2012年10月10号
39 欧文托普(中国)暖通空调系统技术有限公司 大客户营销 2013年3月8号
40 周大福珠宝金行(武汉)有限公司 顾问式销售-大客户开发与维护技巧 2013年3月19-20
41 杭州桃源山庄房地产开发有限公司 房地产高端营销与销售实务技巧 2013年3月13日-14
42 深圳戴维克珠宝首饰有限公司 销售团队管理 2013年3月12
43 日本YKK(广州)公司 大客户销售技巧 2013年9月18号
44 日本YKK(深圳)公司 大客户销售技巧 2013年9月23号
45 日本YKK(厦门)公司 大客户销售技巧 2013年9月30号
46 深圳花样年商业管理有限公司 营销心理学与沟通谈判技巧 2013年9月29
47 长园集团 积极销售心态与销售技巧 2013年12月29
48 中亿丰建设集团股份有限公司 房地产卓越销售技巧 2014年2月22-23号
49 佳能(中国)有限公司 直接客户开发与管理 2014年3月8日
50 深圳黄金投资有限公司 渠道营销与顾问式销售技巧 2014年4月15日
51 深圳市尊尚钟表+西普珠宝 大客户销售技巧 2015年8月7+10号深圳
52 周大福珠宝金行(武汉)有限公司 门店导购人员销售技巧 2015年3月17-18日
53 中国银行太原平阳支行 对公客户顾问式销售技巧 2015年10.31-11.1
54 广州赛意信息科技有限公司 高端客户销售心理学与沟通技巧 2015年8月3日
55 嘉里置业(杭州)有限公司 房地产高端营销与销售实务技巧 2016年10月11-12号
56 宁波菱钢弹簧有限公司 市场营销策略与销售技巧 2017年1月21-22号
50 农业银行肇庆分行 银行客户关系维护与管理 2017年5月21号
51 贵州中烟工业有限责任公司市场营销中心 烟草营销与客户关系维护 2017年11月13-14号
52 吉田拉链(深圳)有限公司-广州 孙子兵法与市场营销销售技巧 2018年7月12号
53 吉田拉链(深圳)有限公司-厦门 孙子兵法与市场营销销售技巧 2018年7月13号
54 碧桂园 高端客户销售心理学与沟通技巧 2018年4月19号
55 深圳正中高尔夫球会有限公司 高端客户销售技能提升训练 2018年7月30-31
56 深圳市金运达国际物流有限公司 市场营销策略与销售技巧 2019年7月29-30号


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